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thomas托馬斯童裝(托馬斯童裝實體店)

作者 燈塔seo ?·? 發布日期 2021-02-20 17:40 ?·? 來源 未知

  一個陽光明媚的日子,多年不見的紫瑤向老彭要早茶。

  “梓瑤,你做童裝已經第五年了。還是兩個孩子的母親,看得出你精通業務,已經是個成功人士了?!?/p>

  “過獎了,謝謝老彭的關注?,F在生意真的很好。我現在的年利潤保證是100萬。今年我會更加努力,爭取繼續突破!”

  “好了好了,哈哈。你是童裝的領導者。今天,我要和你交流,向你學習!”

  “好吧,那我今天就教魚游泳。如果說不好,請老彭指教?!?/p>

  紫瑤真的很謙虛,和老彭交換了不少童裝生意上的干貨!今天分享一下紫瑤創業時的一些經歷,希望對大家有所幫助!

  有句話說,大型商場開業,一般一年首選九月到春節這段時間,第二選擇是五月。除非絕對必要,否則很少選擇其他時間。這個說法我之前沒看懂。但自從加入童裝零售行業后,我逐漸意識到了原因。當初我選擇在淡季開業,過了幾個月才開始有點起色。還好選擇了市場攤位,租金不高。即使在淡季,我也只損失了房租和人工費。如果選擇在商場或者購物中心開童鞋,真的要選擇一個好的開業時間。畢竟那些地方租金不低,加上裝修和人力成本,也不是個小數目!

  在我的市場上,大約有80個童裝賣家。新店如何從這70家老店中脫穎而出,搶占客戶資源?這是我開店以來想得最多的問題。雖然酒不怕巷子深,但別人怎么會為新店聞你的酒呢?其實就是如何吸引人進你的店。如果人能流入,以我店里的商品質量和我三寸不爛之舌,我有信心生意能做好。

  戰勝對手,首先要了解對手,所謂“知己知彼,百戰不殆”。通過觀察,我發現有兩個最大的競爭對手。一種是所謂的品牌童裝專賣,專賣中小女生的襯衫和褲裙。其實就是童裝的統一標志和風格。估計他們是去工廠拿貨的,因為我觀察到他堆的很多貨都被幾個人拿著。他們的優勢是只能做一個品牌,給顧客一個品牌店的心理暗示,價格適中,所以很受媽媽們的歡迎。他們的缺點是質量一般,風格一般。另一個攤位的主人是當地一位中年教師的牛奶。由于攤主的身份和年齡特點,可以贏得很多中年媽媽(都是奶奶)的認可和信任,所以她的商品從來不在掛板上展示,全部放在攤位上隨機挑選,給人的感覺是清倉促銷可以吸引很多人。但缺點是款式一般,質量一般,價格不便宜,性價比不高。

  與我自己店鋪的特點相比,我的優勢是品種多,款式新穎,質量還行,價格合理,性價比高。缺點是散貨,所有品牌的童裝都有,老客戶暫時沒有培訓。至于品牌效應,我是沒法和別人競爭的,因為設立這個市場攤位的目的之一就是想辦法把它賣出去,所以我一直把它定義為一個大賣場,把每個攤位的爆款拿回來組裝商品,這樣才能知道零售市場的真實需求。我可以憑借做母親來贏得同樣年輕母親的心,但培養老客戶需要時間。所以,如何宣傳成了我最頭疼的問題。

  為了吸引眼球,我拿了一批外貿庫存商品,在地攤上貼了一張大大的促銷卡:外貿尾單,破碼清倉,希望能吸引一些客戶到地攤。對于每一個走進攤位的顧客,我都打算把他們培養成老客戶,努力記住她的每一個人的特點,記住他們當時的購物情況。他們第二次進店,我會說上次買的衣服怎么樣?在客戶眼里,他們會覺得受到尊重和重視。這個靈感來源于U媽有一次入住高檔酒店,去前臺辦理入住手續時,前臺服務員還沒等我出示證件就能叫出我的名字,這讓我大為驚訝,突然覺得自己有一種成為VIP客戶的感覺。至于在酒店怎么做到這一點,我還沒想好,可能是因為第二次入住的緣故。另外,對于第二次購買的客戶,我會提供一點優惠,希望能加深印象,穩住心。有一次,一個客戶前天給女兒買了一條莫代爾打底褲,過幾天找時間又買了兩條。當她說買了那么多打底褲讓我便宜一點的時候,U媽欣然同意。對于這樣的客戶,我真的是求之不得。后來這個年輕的媽媽成了我攤位的???,甚至給對方留了電話號碼,攤位上也有合適的新產品。我馬上通知她,培訓了一批???。

  其實我也想過做廣告,但是廣告載體不好選擇,主要是成本難以控制。碰巧我的一個朋友在當地開了一家兒童攝影店。所以不知道:能不能和他合作,在夏天印點塑料粉絲宣傳一下。u媽媽的廣告有一面,他家的也有一面,均攤費用,不管誰花都發個粉絲。因為每個人的目標客戶都是一樣的,只是他們的消費產品不一樣,互相介紹客戶,互利共贏。我有時會被自己的天才想法打動。

  做童裝零售后,發現很多媽媽買衣服的時候都會摸衣服的材質。不管他們知不知道,都會問:這是純棉的嗎?這是什么面料?為什么這個比那個貴?這個時候,如果你作為一個地攤老板,一個導購員,不了解自己衣服的面料和材質,或者發現自己做錯了一個真正有見識的客戶,別人會覺得你不專業,影響客戶購買的信心,打消客戶購買的欲望。

  雖然我是菜鳥,也是笨鳥,但是媽媽U有笨鳥的意識:勤奮可以彌補一個人的錯誤,一分的努力可以彌補一個人的錯誤。我相信笨鳥先飛,所以我通過各種渠道彌補童裝知識,包括買專業書,訪問專業網站,和專家交流等等。通過強迫自己,逐漸了解了童裝面料的種類,各種面料的洗滌方法,童裝款式的搭配,童裝顏色的搭配等等。因為專業,所以自信;因為自信,更容易贏得客戶的信任,這對促進銷售有很大幫助。試想,當你去購物時,銷售人員突然從你口中迸出幾個專業術語,會不會讓你一下子肅然起敬,給人以驚悸。職業崇拜是很多人的共同心理。所以T媽努力把自己塑造成一個學者型的店家,以獲得顧客的信任,拉近與顧客的距離。

  我童裝的主要價格在65元到130元之間。當然也有15元到25元的t恤,但是很受歡迎。在地攤文化中,性價比是一個很重要的促進購買的因素,我不敢要求太多,怕嚇跑顧客,尤其是新店開張的時候。關于定價,我一直在思考一個問題:定價好還是砍價好?一個價格就是設定一定的利潤率,并對其進行定價;討價還價就是適當提高價格,為客戶保留討價還價的空間。當然,如果遇到不會砍價的客戶,利潤會更可觀。對于U Ma來說,新店開張,需要塑造店鋪形象。我不想給人留下我的店價格太高的印象。所以我店里的東西基本都是同價位的,要保留合理的利潤率。事實上,在商場的零售店中,稍微有點檔次的品牌更適合一個價格。但是,在地攤文化中,顧客喜歡討價還價,即使你不屈服于那兩塊錢,顧客也會覺得不開心,生意也會跑路??硟r生意很累。我要的是合理的利潤而不是暴利。我不想因為額外的利潤而和客戶爭論。所以,我堅持做個價,但我不堅持同樣的方式。我的原則是:最多減5元。如果還有,對不起,U媽不行。

  這里我總結一個經驗。其實討價還價的過程就像掰手腕一樣。咬緊牙關不放松,就有贏的可能。如果一開始就已經被對方的氣勢壓倒,心理上退縮了,那就失去了討價還價的主動權。俗話說,勇者勝。對于有討價還價習慣的客戶,我想了一個變相降價銷售的辦法,比如買兩件童裝,送一雙童襪。通常消費者喜歡占小便宜。如果他們對商品質量滿意,而且這種促銷,很多人都會受益。

  總之,討價還價要有自己的底線,在自己的控制范圍內慢慢調整。有的店主喜歡薄利多銷,有的喜歡追求利潤最大化。其實沒有對錯之分,就適合自己的銷售風格和節奏。

  做衣服難免壓貨,庫存一直是服裝人的心病。嚴格控制進貨是控制庫存的好辦法,但這只是理論上可行的,不可避免的會被師傅錯過。誰能保證他的眼光與市場100%一致?當然U媽媽會嚴格驗貨,但是T媽媽不會天真的認為自己所有的決定都是正確的。U媽還是知道這個的。關于庫存,我的做法是把那些一周沒人關心的商品作為重點對象,甚至降價銷售。吳媽認為,服裝店只有追求高營業額,才能在任何時候保持競爭力。對于沒有市場的商品,U媽覺得沒必要留在那里,既占空間又占資本。所以要有壯士斷臂的勇氣,及時清倉,為更好的商品騰出空間和資金,才能有效保證店里的商品有市場。

  感謝紫瑤的精彩分享。因為空間有限,今天的干貨分享到此結束。記得關注老彭更精彩的內容,精彩的服裝行業會有更多的文章推薦。

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